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    中国企业培训讲师
    大客户销售技巧与客户关系管理
     
    讲师:程广见 浏览次数:1200

    课程描述INTRODUCTION

    大客户销售技巧培训班

    · 大客户经理

    培训讲师:程广见
    课程价格:¥元/人
    培训天数:2天
    客服专员:武晓娟
    TEL:13162818687
    QQ:409620694

    日程安排SCHEDULE

    课程大纲Syllabus

    大客户销售技巧培训班
     
    课程收获:
    1、了解掌握大客户分级的必要性与方法
    2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法
    3、掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能
    4、充分了解大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足,从而增加成交的可能
    5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
     
    课程特色:
    本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。
     
    课程大纲:
    一、大客户认知与信息分析
    1、什么是大客户?核心客户?
    2、客户销售分级的必要性与理论
    3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析
    4、关注大客户采购的五个要素
    5、大客户销售的六个步骤
    6、大客户销售漏斗与机会管理
    7、练习
     
    二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任
    1、案例研讨与分析技巧
    (1)"1+2+1"法:将优秀客户一网打尽
    (2)"喜剧演员法":争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
    (3)"投其所好法":争取决策人对我们的支持
    2、客户关系营销
    (1)客户关系管理的定义
    (2)关系管理的营销学基础
    (3)关系管理的重要性
    (4)科特勒五种客户关系类型
    3、提升大客户的满意度与忠诚度
    (1)客户满意与满意度
    (2)影响客户满意度的因素
    (3)提升满意度技巧
    (4)客户忠诚度与满意度的关系
    (5)客户关怀公式
    4、测试及讲解:全脑测试及分析
    5、几种偏好客户的特征、需求与应对方
    6、"全脑优势法":知己知彼,百战不殆
    (1)几种性格特征的客户
    (2)测试及讲解:全脑测试及分析
    (3)与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
    (4)沟通环走模型
    (5)沟通是不同个人品牌间的互动
     
    三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
    1、拜访前如何确定问题
    2、见面时如何提问
    3、视频研讨:"次序技术"在销售中的运用
    (1)说服技术在沟通中的运用
    (2)力量型提问的使用
    4、带来销售革命的SPIN
    5、特征与收益的区别
    6、如何展示产品收益
    7、角色扮演
     
    四、 信用管理维系大客户关系
    1、应收账款管理-下一个利润增长点
    2、中国目前的信用环境
    3、营销战略:赊销?不赊销?
    4、销售人员的职责:保持问题的个人属性
    5、赊销的十大好处
    6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
    7、爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
    8、应收账款的成本
     
    五、专题讨论:大客户销售回款管理
    1、销售人员常见的两个误区:
    (1)赊销等于销售
    (2)收回货款会破坏与大客户的关系
    2、收款人种类
    3、债务人的种类
    4、债务人怎么想?学会换位思考
    5、常见客户拖延借口及建议解决办法
    6、客户拖延的征兆
    7、聆听客户反馈
    8、收款中的POWER法则
    9、若干收款案例分析
    10、角色演练:收款过程综合练习
     
    讲师介绍:
    知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管 程广见
    拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。拥有近十年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。授课特点:其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
     
    大客户销售技巧培训班

    转载://www.3el0.net/gkk_detail/24783.html

    已开课时间Have start time

    2019-03-20 深圳

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      参加课程:大客户销售技巧与客户关系管理

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    开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
    开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
    帐号:1001210009300041521
    程广见
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