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    中国企业培训讲师
    项目型大订单销售技能
     
    讲师:胡浩 浏览次数:53

    课程描述INTRODUCTION

    项目型大订单销售技能培训

    · 销售经理

    培训讲师:胡浩
    课程价格:¥元/人
    培训天数:2天
    客服专员:武晓娟
    TEL:13162818687
    QQ:409620694

    日程安排SCHEDULE

    课程大纲Syllabus

    项目型大订单销售技能培训

    课程背景:
    分享:传统“灰色营销”是否能搞定大订单销售项目?
    分享: 个体关系是风,SOP管理是太阳;
    案例: 华为公司的宣传与项目型营销;
    讨论:传统销售模式与大订单销售模式的差异

    课程大纲:
    第一部分 重新认识大订单销售

    分享:对标国际知名企业,销售方式上的显着差异
    案例:快煮熟的鸭子经?;岱勺??
    1. 了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区
    2. 了解客户 
    2.1 对客户的正确定位
    2.2 对客户价值的辅助管理工具
    .客户综合价值分析模型
    .客户价值管理计分卡
    3. 影响大订单采购的重要因素
    .大客户常用的评判模式
    分享:某电信设备供应商的竞标策略

    第二部分 将大订单营销过程进行项目化分解管控
    1. 项目管理与营销流程项目化
    1.1 项目管理的基本概念与技巧
    .全面项目化管理发展
    .项目生命周期与销售生命周期
    1.2 导入项目化营销流程管理的目的
    1.3 大订单营销的项目化标准阶段分布
    1.4 大订单营销流程项目管控的重要构成
    1.4.1 客户内部采购流程
    .组织客户的购买行为模型
    .大订单采购的客户内部流程
    1.4.2项目管控推进流程
    1.4.3大订单销售进展里程碑
    1.5 大订单销售流程项目管控的四大原则
    2. 单页纸流程项目管理

    3. 大订单销售项目**阶段——项目立项
    3.1 项目立项与目标确定
    分享:利用POS方法将销售目标量化
    3.2 销售项目构成——可视化管理销售项目
    .内部干系人分析与项目成员OBS
    .项目成员的组建发展过程
    分享:知名的项目团队组建(西游记团队)
    3.3 大订单营销项目的成功关键之一:确定客户采购流程及干系人
    .了解客户的采购流程
    .认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
    分享:华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
    3.4 大订单营销项目的成功关键之二:掌握客户干系人需求
    3.4.1 大订单与小订单的不同客户需求
    分享:买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
    练习:大订单营销过程中,客户可能存在哪些方面的需求?
    3.4.3 经常与客户进行需求式谈话
    练习 : 以某产品为例,模仿客户与客户经理,进行需求访谈

    4. 大订单销售项目第二阶段——项目计划制定
    4.1 销售项目一样具备3+1的约束条件:时间、资源、绩效+客户
    4.2 销售经理制定项目计划必修功夫(1)——将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)
    4.3 销售经理制定项目计划必修功夫(2)——将过程进行WBS分解
    练习:OGSM WBS完成大订单销售的项目化设计
    4.4 根据WBS制定大订单销售的关键路径,有效制定项目管控计划
    分享:销售总流程中关键路径的确定
    4.5 根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定
    分享:销售项目中各类干系人的沟通计划模型
    示例:一页纸沟通计划表
    4.6 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险,并进行可视化材料录入
    分享:某优秀企业的销售项目风险标准化管理

    5. 大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
    5.1 有效销售过程介绍
    .有效销售过程七大步骤
    .客户经理首次拜访注意事项
    .如何克服在客户面前的紧张情绪
    5.2 销售拜访目标分解及准备
    5.3 销售过程中良好的心态

    5.4 大订单营销中销售技巧(一):获取客户(非个人)需求的技巧
    ——SPIN销售技巧
    .背景问题——背景问题使用的两大基本原则
    .难点问题——如何高效使用难点问题
    .暗示问题——如何高效应用暗示问题
    .需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
    练习:SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习

    5.5 大订单营销中销售技巧(二):对产品的推介
    .对产品的全新认识 
    .FAB产品陈述法则
    .对客户的完整理解
    练习:场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述

    5.6 对客户异议的有效防范与处理
    .解除反对意见的四种有效策略
    .解除反对意见的两大忌讳
    .客户产生抗拒的四大方面
    .解除抗拒的有效模式
    .主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧

    6. 大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程
    6.1 项目评估环节工作的主要目的与过程
    6.2 大订单销售的阶段晋级与成交
    .对大订单销售进展的理解和技巧
    .获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
    .成交前的准备
    .成交的关键用语

    第三部分、大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
    分析:为什么销售团队人员水平参差不齐?为什么能人来了销售就好,能人走了销售就差?
    1. 大订单销售项目收尾必做工作
    1.1 一页纸项目总结报告
    1.2 进行大订单销售项目的SOP制定
    2. 大订单销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
    2.1 销售团队进行策略分析的辅助工具:Mind manager
    2.2 面对众多策略或项目时,进行选择的有效工具:综合评分模型及AHP软件(现场演示)
    培训结束—提问与答疑

    项目型大订单销售技能培训


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    开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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